„Du bist zu billig“ – Preisanpassung zur rechten Zeit

Speaker, Verkaufsexperte und Multiunternehmer Dirk Kreuter erklärt, warum Preiserhöhungen wichtig sind und warum sich die Angst vieler Geschäftsleute diese regelmäßig durchzusetzen als unbegründet herausstellt

„Was konkret beschreibt der Preis eines Produktes?

Genau genommen handelt es sich hierbei um ein ziemlich akkurates Feedback des Marktes:

• Welchen Nutzen ordnen Käufer einem Erzeugnis oder einer Dienstleistung zu und
• was sind sie bereit für diesen zu zahlen?

Wenn der wahrgenommene Wert höher ausfällt als der Preis, kaufen Kunden und wenn nicht, dann eben nicht – einfachste Preispsychologie.

Dennoch schrecken Unternehmer immer wieder vor Erhöhungen zurück und geben dafür die unterschiedlichsten Gründe an.

Entweder haben sie Angst ihre Bestandskunden zu verprellen, Sorge mit dem angepassten Preis neue zu finden oder einfach keine Lust auf unangenehme Gespräche mit beiden Arten zu führen.

Dabei sollte klar sein: Wer sich Verständnis von seinen Endabnehmern oder Einkäufern dafür erhofft, dass sie zukünftig mehr zahlen sollen, der kann lange warten; das macht allerdings eine Anpassung des eigenen Preises nicht weniger notwendig oder gerechtfertigt.   

Sweetspot finden

Wenn Unternehmer stolz berichten, dass sie eine Auftragsquote über 80 Prozent haben, erscheint das natürlich zunächst als extrem positiv – ein gut laufendes Geschäft, ein begehrtes Produkt, eine gefragte Dienstleistung.

Doch hinter diesem Erfolg steht oft die Erkenntnis: Ich bin zu billig!

Was eine derart hohe Nachfrage generiert, lässt sich auch teurer an den Mann und die Frau bringen. Preisanpassungen – und nicht die Kostensenkung beispielsweise auf der Produktionsseite – erweisen sich als der effektivste Hebel für die eigene Umsatzsteigerung und damit auch den Wachstum. Ziel muss sein, den maximal höchsten Punkt zu finden, den Abnehmer noch bereit sind zu zahlen; den perfekten Sweetspot für die Gewinnmaximierung.

Diesen Preis zu treffen kann schon ein paar Versuche benötigen, denn es braucht ein gutes Verständnis des eigenen Produkts, der Kundschaft sowie vor allem des aktuellen Platzes im Markt.

Eine Frage des Timings

Wie bereits erwähnt, gibt es den Zeitpunkt an dem Endkunden oder Einkäufer eine Preisanpassung ohne Klagen hinnehmen schlichtweg nicht.

Wer zahlt schon gerne mehr für ein Produkt oder eine Dienstleistung als er es noch gestern getan hat?

Dennoch gilt: Eine Preisanpassung darf sich niemals zu einer Preisverhandlung entwickeln; die Zahl, die der Unternehmer aufruft, hat Bestand, Ende der Diskussion.

Entgegenkommen lässt sich durch alternative Modelle wie eines Rabattes für den ersten Monat oder eine Verrechnung mit bereits bestehenden Aufträgen.

Besonders für die treuesten im Bestand, die A-Kunden, erweist sich eine solche Maßnahme als sinnvoll. Zudem kann ein gutes Timing letztlich doch beschwichtigen: Immer wenn in den Medien oder von Politikern zu hören ist, dass eine Steigerung der Kosten oder eine handfeste Krise bevorsteht, lässt sich eine Preisanpassung besonders gut verargumentieren.

Einstellungssache 

Wie ein Unternehmer an seine Kundschaft herantritt, kann entscheidende Auswirkungen haben – hier erweist sich das Mindset als entscheidend. Bestimmtes Auftreten und eine souveräne Erläuterung des Sachverhalts, kann die Reaktion auf eine Preisanpassung deutlich angenehmer ausfallen lassen.

Erklärungen sollten niemals in Rechtfertigungen ausarten und auch ein schlechtes Gewissen ist hier fehl am Platz.

Unternehmer sind ausschließlich verantwortlich für den Erfolg ihres Business und keinesfalls der Anwalt ihrer Kunden.

Wenn sie eine Erhöhung des Preises für nötig halten, dann ist sie das auch – ganz egal wie treu, verlässlich oder sogar sympathisch der Abnehmer auch sein mag.

Angst Käufer zu verlieren, darf niemals die Grundlage für Stagnation oder ein Hinderniss für den eigenen Erfolg sein.

Denn eines ist klar: Wer Kunden ausschließlich über den Preis gewinnt, wird sie auch ohnehin früher oder später des Preises wegen wieder verlieren.“

Dirk Kreuter ist Europas bekanntester Verkaufstrainer, Multiunternehmer und Speaker.
In den letzten 32 Jahren hat er sowohl DAX-Konzernen als auch kleinen und mittelständischen Unternehmen Millionenumsätze beschert. 2016 änderte er seinen Fokus und konzentriert sich seitdem auf offene Seminare.

Zu seiner Zielgruppe gehören vor allem engagierte Unternehmer, die durch kontinuierliches Wachstum den nächsten Schritt zu Marktführern machen möchten.

Veranstaltungen wie die Vertriebsoffensive oder der Unternehmer Kickoff ziehen regelmäßig Tausende begeisterte Zuschauer an.

Innerhalb von fünf Jahren skalierte er sein Unternehmen von zehn Mitarbeitern und zwei Millionen Euro Jahresumsatz auf 160 Mitarbeiter und 80 Millionen Euro Auftragsvolumen.

Dirk Kreuter ist Autor, Co-Autor und Mitherausgeber von über 30 Fachbüchern, DVDs, E-Books, Newslettern und Hörbüchern, die bereits in mehreren Ländern erschienen sind. Sein aktuelles Werk „Unfaire digitale Dominanz“ erschien Anfang des Jahres im hauseigenen BV Bestseller Verlag.

Weitere Informationen unter www.dirkkreuter.com